"Salesperson" Serigala vs "Salesperson" WOW

**Gusnan**

SHUTTERSTOCK Ilustrasi

Anda telat bayar sewa rumah? Tagihan utang menumpuk? Dianggap remeh orang lain karena tak punya uang?

Apapun masalah keuangan Anda, solusinya sederhana! Itu setidaknya yang dijanjikan lelaki parlente nan wangi itu di depan tim penjualannya. "Yang perlu kalian lakukan hanya mengangkat telepon dan mulai menekan tombolnya!" demikian solusi yang ditawarkannya.

Sebagai klimaks ceramah motivasinya yang berapi-api, dia pun melemparkan arloji bersepuh emas seharga 40.000 dollar AS ke kerumunan manusia yang langsung menggila layaknya serigala memperebutkan sepotong daging domba.

Itulah salah satu cuplikan adegan film The Wolf of Wall Street (2014). Film yang dibintangi oleh Leonardo Di Caprio ini merupakan versi layar kaca dari kisah hidup Jordan Belfort, seorang bos perusahaan pialang saham yang kaya raya dari hasil menjual saham perusahaan 'abal-abal' (lazim disebut dengan penny stock). Saham jenis ini memang menggiurkan karena menjanjikan komisi hingga 50 persen bagi penjualnya. Bandingkan dengan komisi dari saham-saham perusahaan ternama (bluechips) yang kisarannya di bawah 5 persen.

Tak heran, Belfort begitu bersemangat mengarahkan tim penjualannya untuk menjual saham-saham itu. Masalahnya, penny stock cenderung memiliki risiko yang tinggi karena dikeluarkan oleh perusahaan yang kinerjanya belum terbukti. Tapi, bagi Belfort, ukuran yang terpenting adalah besarnya komisi! It's all about money! Maka berbagai jurus 'serigala' pun diajarkan kepada anak buahnya agar bisa menjual penny stock sebanyak-banyaknya.

Sebagai pegangan, setiap salesperson dibekali dengan 'kitab sakti' berisi detail contoh percakapan (sales script) yang diyakini ampuh untuk menjual produk dengan kualitas meragukan. Script inilah yang harus selalu dibaca, dihapalkan, dan dipraktekkan oleh tim penjualan.

Era baru penjualan

Jika ada salespeople yang bisa menjual produk super jelek dengan harga super mahal, bisakah kita menyebutnya sebagai super salesperson? Saya lebih sepakat dengan istilah yang dipakai oleh Martin Scorsese, sutradara dari film yang kita bahas sebelumnya: serigala!

Nah, berita baiknya, di era baru yang serba ter-connect ini, serigala akan lebih cepat punah! Ya, di era ini pelanggan punya akses informasi yang sangat melimpah. Tak hanya itu, mereka pun kini bisa berbagi informasi dengan sesama pelanggan lainnya melalui berbagai media. Semua bisa dilakukan dengan cepat, mudah, dan murah!

Mari kita simulasikan "kepunahan" para salespeople berjurus serigala melalui skenario berikut. Sebelumnya, bayangkan perusahaan milik Belfort tersebut "dilempar" ke masa depan, ke era kita sekarang. Saat seorang pelanggan memborong ribuan lembar penny stock karena terpikat bujuk rayu salesperson, cepat atau lambat dia akan tahu dirinya tertipu. Entah karena mendapatkan informasi baru dari internet atau karena bisikan dari teman kiri dan kanan.

Kecewa, sang pelanggan pun berkoar-koar di dunia maya. Pengalaman pahitnya ia bagikan lewat kicauan di Twitter, status di Facebook, serta broadcast message di BlackBerry dan WhatsApp. Ceritanya pun menggelinding ibarat bola salju yang semakin membesar, melompat dari satu gadget ke puluhan atau bahkan ratusan gadget lainnya. Hasilnya? Perusahaan para serigala tadi pun dipaksa gulung tikar. Punah dari dunia penjualan.

Berita baik kedua, skenario yang sebaliknya bisa terjadi pada para salespeople yang berbudi. Jika seorang salespeople bisa membuat pelanggannya ternganga seraya berucap "WOW!", maka pelanggan inilah yang nanti akan menggelindingkan bola salju keberuntungan berupa rekomendasi ke orang-orang di sekitarnya.

Secara suka rela, pelanggan semacam ini menjadi â€œperpanjangan tanganâ€ si salesperson untuk menjajakan barang dan layanannya. Itulah WOW Selling.

Namun menciptakan WOW! bukan perkara mudah. WOW! adalah ekspresi yang melebihi kondisi saat pelanggan manggut-manggut seraya berujar "OK" atau tersenyum-senyum simpul seraya berkata "AHA". WOW! adalah momen istimewa ketika salesperson bisa memberikan kejutan yang melampaui ekspektasi pelanggan. Tulisan-tulisan berikutnya akan menjelaskan secara lebih detail teknik praktis dari WOW Selling.

*Ardhi Ridwansyah adalah Chief Operations di MarkPlus Institute, unit bisnis di bawah MarkPlus, Inc. yang memberikan jasa pelatihan dan pengembangan SDM perusahaan. Ardhi juga penulis beberapa buku pemasaran dan bisnis (sebagian besar ditulis bersama Begawan Marketing Hermawan Kartajaya), antara lain trilogi buku Selling with Character, Service with Character, serta Branding with Character (2011), Leadership 3.0 (2012), Local Champion (2013), WOW Selling (2014) dan WOW Leadership (2014). Dia juga rutin menjadi pembicara, antara lain di Safari Seminar Series yang diselenggarakan MarkPlus Institute di 17 kota, Executive Education Program yang dilaksanakan untuk para manajer senior di Jakarta, serta Marketeers Dinner Seminar yang diselenggarakan di Jakarta, Bandung dan Surabaya. Tulisan di kolom ini merupakan intisari dari buku WOW Selling yang diluncurkan MarkPlus dalam acara tahunan Indonesia Marketeers Festival 2014 di 17 kota besar Indonesia.

Terkait:

Menu